招商这块地儿，压根就没啥标准答案。你刚刚在论文里那种“起初其次最终”的凑字游戏，在招商局老张眼里肯定跟看天书似的。咱们得把话说明白，招商这事儿，说白了就是找人、找事、找能赚钱的生意，然后就是跟人打交道。 说到招商的特征，首当其冲的就是看“人”的本事。目前不比那会儿，那会儿开发商想拿地，看的是地段、看的是配套，目前你拿着房产证去谈，人家要的是你能不能帮他把楼卖出去，能不能把租金提升。
这就像你去菜市场卖菜，光说这菜值多少钱没用，你得凭嘴皮子跟摊主讨价还价，看人家真不急着走才再给个折中。招商就是做这种“讨价还价”的艺术，你得有对客户那套“你掏了多少钱，我就能给你多少回报”的算盘打得响。 再者就是这地儿变现要快。
那会儿有个地方，开发商举着大红牌匾去谈，谈成了；后来隔壁有个地方，持着个一般/平平的房产证，人家认定“这地儿也就那样，别耽误了工夫”，故此直接撤了。
这就是招商的痛处，你耐心不够，要么路演做得忒响，人家认定你“虚火”旺，实际上人家只是想找个趁手的。
故此招商的人，脑子里得时刻挂着“这个方案能不能落地，这个客户能不能签”这两个词。
要是客户一签，你那边项目就黄了，那你的损失比隔壁那个没去成项目还大。 还有啊，招商这事儿，最怕“画饼充饥”。有些项目，方案做得光鲜亮丽，全是形容词，结局落地一查，配套缺了，孩子没学费，医生没号，客户一看就吓跑了。
那会儿我见过那种项目，开发商花了大价钱请专家写策划，方案 PPT 做得一板一眼，结局客户拿着扫把去扫，说“这地儿忒虚了，连个停车场都没有”。
这时候，招商专家就得赶紧跳出来，把那些虚的数字一个个拍扁，你得拿出确实数据讲话。
比方说，我说我这小区停车位能分给客户 15 个，那得算算这 15 个车便宜卖了还能赚多少，你得让数据能捧住客户。 自然，招商也不是只会谈钱。
有时候光谈钱，客户反而更怕，认定你只想拿钱不给人家机会。
这时候就得有点感情，得帮客户解决他们实际的难题。
比方说，某开发楼盘的招商经理，为了搞定这个位置，不仅去谈价格，还专门帮客户找了一对夫妻，让他们带孩子来认亲，说这楼赶明儿就是他们家孩子的学校，这样客户才愿意掏真金白银。
这时候，招商就不是在卖地，是在卖一种“保险感”和“未来感”。 最终是，招商这事儿，得有点“运气”成分。就像做生意，有时候你方案再好，天花板也限定了。
比方说，某项目选址好，客户质量高，但后来政策变了，要么市场上出现了个更酷的项目，那些老客户就自动飞了。
这时候，招商就得学会“止损”，看到没希望的客户赶紧劝退，别死磕。
毕竟，招商的人得像个冲浪板，海浪一来，你得顺着浪游，浪忒凶，还得学会稳住重心不掉下去。
有时候，就连得有点“硬骨头”精神，哪怕得罪了客户，也要把方案推出去。 你看，招招商这事儿，没那么多条条框框。它就像一阵风，来了就把树刮倒了。树倒了吗？那是你树没招到人。树没倒，但你也没招到人，那风也没吹着。重头戏，还是看你是不是能真正帮客户赚到钱，能不能让客户的利润表好看起来。